Nawet 95% naszych myśli, emocji czy procesów myślowych zachodzi w sferze naszej podświadomości, uważa Gerald Zaltman, profesor z Harvardu. Freud, gdyby żył, z pewnością by mu przyklasnął. Ale ponieważ już go nie ma po naszej stronie, to ja to zrobię.
Skoro już jesteś bogatszy/a o tę wiedzę, nie ma największego sensu analiza, odwoływanie się do racjonalnych przesłanek podczas przyglądania się tym rewelacyjnym butom na wystawie. Twój mózg właśnie podjął decyzję [KUPUJ, UROCZA ZDZIRO!*]. A dokładniej ta mniej świadoma część.
Poznaj 11 zaskakujących faktów o ludzkim mózgu, które przywołuje Roger Dooley, autor „Neuromarketingu. 100 szybkich, łatwych i tanich sposobów na przekonanie klienta”.
Uwaga! Trudniejsze słowa, specjalnie dla nieobeznanych z marketingowo-psychologicznym żargonem, ozdabiam linkiem.
*To moje prawie ulubione słowo. W moim osobistym słowniku wyraża jak najlepsze uczucia 😉
1. Kasa i sukces czynią Cię egoistą
Widok pieniędzy nastraja egoistycznie. Wystarczy zobaczyć jedynie ich symbol, byśmy skupili się na tym, co najważniejsze. Najważniejsze wyłącznie dla nas samych, oczywiście. Także czytanie o zielonych sprawia, że stajemy się bardziej nastawieni na przyjemności, ale takie zaspokajające jedynie nas samych; innych ludzi mamy wówczas w dupie gdzieś. Stąd obecności pieniędzy powinny unikać choćby organizacje charytatywne w swoich materiałach reklamowych.
W pewnym badaniu pokazywano ludziom obrazki czysto „biznesowe”. (Widniały na nich postaci odziane w garniaki / garsonki z teczkami w rękach). Po ich obejrzeniu badani egoistycznie pilnowali własnych interesów oraz byli bardziej nastawieni na rywalizację w porównaniu do tych, którym pokazywano neutralne bohomazy. Jak badacze doszli do takich wniosków? Otóż „biznesowi” po przyglądaniu się wspomnianym obrazkom poddali się symulowanej grze, w której rzadziej dzielili się pieniędzmi z innymi. W przeciwieństwie do tych, którzy nie byli torowani pod kątem biznesowym.
2. Cena działa jak placebo
Naukowcy z Uniwersytetu Stanforda podali wino dwóm grupom osób. W celach naukowych, oczywiście. Jedna myślała, że pije wińsko za 5 dolarów, druga za 45. Tymczasem był to dokładnie ten sam sikacz. Następnie ich mózg zbadano rezonansem magnetycznym. Organ tych, którzy pili droższe w ich mniemaniu wino, „odczuwał” większą przyjemność, niż mózg osób pijących rzekomo tańszy odpowiednik. To „droższe” wino zresztą bardziej im smakowało, jak mówili.
Inny eksperyment z udziałem wina przeprowadzono we francuskiej restauracji, gdzie podawano do kolacji trunek ze słonecznej Kalifornii i Północnej Dakoty. (Wybacz, że tu już się nie rymuje). Ta ostatnia zdecydowanie nie słynie z wybornych winnic, nie to co kalifornijska Napa, w której zresztą byłam i wino piłam. Ale pochodzenie trunku nie ma znaczenia, bo prawda jest taka, że wino nie pochodziło ani stąd, ani stamtąd. Wszystko było jedną wielką ściemą na potrzeby badania. Jak z niego wynikło, więcej zjadali i chętniej dokonywali ponownej rezerwacji ci, którzy pili wino z „Kalifornii”. Jednym zdaniem: dobre wino wpłynęło na percepcję miejsca.
Wniosek z obu badań? Jak widać, przekonania, jakie żywimy na temat produktu, sprawiają, że postrzegamy go jako lepszy – a co za tym idzie, bywa że i także miejsce, w którym go spożywamy, jako bardziej godne naszej kolejnej wizyty.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Jak dać się naciągnąć? 3 triki stosowane przez sprzedawców
3. Prosta czcionka – to będzie proste!
Kolejni badani otrzymali listę ćwiczeń fizycznych. Były one napisane i opisane czcionką prostą (Arial) oraz trudniejszą (Brush). Czas wykonania tych akrobacji, które były naskrobane Arialem, ocenili na 2-krotnie krótszy od tych „wyBrushowanych”; przez co chętniej i częściej deklarowali chęć poddania się treningowi. Wniosek dla marketingowców płynie niebagatelny. Prostsza czcionka minimalizuje postrzegany wysiłek. Łatwiej zachęcić tekstem nią napisanym do działania.
I odwrotnie. Im większy wkładasz wysiłek w tworzenie produktu, im bardziej jest on z górnej półki, krótko mówiąc: należy do kategorii Ę Ą, tym lepiej będzie, jeśli popełnisz opis w trudniejszym w odbiorze fontem. Co ciekawe, tekst pisany trudniejszą czcionką łatwiej się zapamiętuje, a to dlatego, że większy wysiłek wkładasz w czytanie, głębiej go przetwarzasz. Jeśli więc, kaznodziejo, chcesz trafić ze swoim przesłaniem – do Worda!
4. Facet, widząc gołą babę, myśli tylko o tu i teraz
Pewien południowoafrykański bank postanowił dołączyć zdjęcie kobiety do listu z ofertą pożyczki. Durny pomysł, myślisz? Nic bardziej mylnego. Fotka ładnej pani zachęciła do zapożyczenia się w równym stopniu co oferta zmniejszenia oprocentowania o 4,5%! Oczywiście tak to zadziałało na panów. Płeć piękna okazała się obojętna na tego typu zagrywki, nawet jeśli panie otrzymały list ze zdjęciem zacnego pana. No cóż – my, królowe obojętności / lodów / lodu…
Badacze dowiedli, że mężczyźni, widząc atrakcyjne kobiety, lekceważą długoterminowe korzyści, zawęża im się horyzont czasowy. Ci, co widzą półnagie kobiety, częściej dokonują mniej korzystnych finansowo decyzji, bo stają się impulsywni i zainteresowani natychmiastową gratyfikacją. Długoterminowa logika zaczyna siadać. Na tyłek. To by tłumaczyło mniejszą dbałość o zabezpieczenie podczas seksu oraz większą rzekomo podatność mężczyzn na zdrady.
Z badań wynikło również, że gdy mężczyźni widzieli na zdjęciach kobiety z rozszerzonymi źrenicami, co wskazuje na pobudzenie seksualne, oceniali je jako bardziej atrakcyjne. Kurcze, gdzieś widziałam takie soczewki z dużymi źrenicami jak u kota… Właśnie otwieram nową kartę w Google…
5. Uśmiechnij się i zwiększ sprzedaż
Inni badacze – badanie zapewne odbyło się w jakimś przytulnym barze – udowodnili, że podprogowo pokazywane obrazy uśmiechu sprawiły, że badani hojniej serwowali sobie napoje i byli w stanie więcej za nie zapłacić. I to aż 2 razy w porównaniu do osób, którym pokazywano gniewny wyraz twarz! Samo ogólne – że tak to ujmę – zachowanie badanych nie zmieniło się wcale, bo przecież nie zarejestrowali, że widzieli obrazy. Ale jednak coś się zmieniło… Nie zmieniło się nic, a jednak wszystko. To trochę brzmi jak z reklamy iPhone’a… A nawet bardzo.
6. Podawaj ciepło, by być odebranym jako ciepły człowiek
Badacze z Yale odkryli, że temperatura serwowanego napoju ma wpływ na to, jak będziemy odebrani. Ale o co chodzi? Jeśli podamy gościom / klientom / petentom napój jeszcze parujący z filiżanki, pomyślą, że jesteśmy… cieplejsi. Sami jednocześnie staniemy się bardziej ufni i hojni. Dobre, co? A to dlatego, że w wyniku nastawienia na ciepłe bodźce w mózgu aktywują się obszary odpowiedzialne za zaufanie i współpracę.
Nie potrzebuję do tego badań naukowców z najlepszego uniwersytetu świata. Zawsze piję gorącą herbatę, nawet w upał, i dzięki temu podobno wielbią mnie miliony 😉 . Wniosek? Jeśli chcesz być lubiany, nawet latem zamiast mrożonej kawy podawaj gorącą! Jeśli zwykły napój tak zmienia percepcję, to wyobraź sobie wyniki badań z użyciem alkoholu… 😉 . (Suchar, gdyby ktoś nie załapał).
7. Twardy fotel… twardy tyłek
Nie tylko ciepło napoju ociepla nasz wizerunek…
Naukowcy z uczelnianej śmietanki: MIT, Yale i Harvardu zrobili symulację negocjacji ceny samochodu. Jednych badanych posadzili na twardych fotelach, drugich na miękkich. Blisko o 40% byli w stanie więcej zapłacić ci, których zadki ocierały się o miękkie siedzisko. Ci w twardych – nomen omen – twardo negocjowali… Ciekawe, co? Ach, ten neuromarketing. Jeśli więc chcesz coś sprzedać i dobrze na tym zrobić, posadź swoich klientów na miękkich siedzeniach.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Dlaczego kupujesz to, czego nie chcesz? 3 triki stosowane przez sprzedawców
8. Windą do nieba wyzwól dobroczynność
Góra-dół – klasyczny podział. Góry dla bogów, dół, rynsztok dla plebsu (wyjątkiem m.in. Rio de Janeiro, w którym fawele znajdują się na górze). No ale te moje antropologiczne rozważania to temat na inny post.
Dostanie się na górę zawsze kojarzy się z wysiłkiem, nawet jeśli jest to… wjazd windą. W jednym badaniu poproszono ludzi, którzy wjechali właśnie windą, o datek na cel charytatywny. Wysiliło się 16%, w porównaniu do 7% jadących w dół. Ci zaś, którzy weszli po schodach, poświęcili o 86% więcej czasu na pomoc prowadzącemu eksperyment niż ci, którzy schodzili. Nawet oglądanie wideo przez osoby, w którym akcję kręcono z góry, sprawiło, że stały się bardziej kooperatywne niż te, które widziały wideo z wnętrza samolotu. Dziwne, co? Tak działa potęga schematu góra-dół. Autor książki twierdzi, że nawet obrazy chmur w Twoim biurze mogą zdziałać cuda, gdy zbierasz kasę na jakiś szczytny (albo i nie) cel.
9. Twoja własna twarz powstrzyma Cię przed kradzieżą
Pora na eksperyment przeprowadzony w latach 70. ubiegłego wieku podczas Halloween. To właśnie wtedy powiedziano dzieciom, by poczęstowały się JEDNYM cukierkiem z koszyka. Po czym zostawiono je same. Haha, nawet ja bym wzięła więcej, a nie jestem dzieckiem. Otóż 34% dzieciaków zrobiło dokładnie tak, jak myślałam. Spałaszowało więcej niż jeden cukierek. Ale gdy za koszykiem znalazło się lustro, tak że dzieci widziały swoje odbicie, odsetek „kradzieży” spadł do 9%. Autor „Neuromarketingu…” każe się zastanowić, co by było, gdyby ostrzegać ludzi, że to lustro, które wisi w sklepie, jest weneckie…? Aha i jeszcze jedno: czy teraz już rozumiesz sens wszechobecnego monitoringu?
10. Zmiękną Ci kolana na widok berbecia
Ludzie zdecydowanie najpozytywniej reagują na twarze dzieci, lepiej niż na jakiekolwiek inne. Czemu? Berbecie są bezbronne, więc ludzki mózg ma tak zaprogramowe, by im pomagać. W ramach pewnego eksperymentu porozrzucano portfele po mieście. W każdym z nich znalazła się jedna fotografia: uśmiechniętego dziecka, szczeniaka, szczęśliwej rodziny i starszej pary. Największy odsetek zwrotów, bo aż 88%, stanowiły portfele ze zdjęciem szkraba. No cóż, musimy przecież chronić przyszłe pokolenia, by zapewnić trwałość gatunku. Zwrócenie hajsu rodzicom na utrzymanie ich malca jest niewątpliwie taką formą ochrony.
11. Twój mózg to pawi ogon
Badanych podzielono na dwie grupy. Jednym nakazano opisać idealną randkę, innych poproszono pisać na zdecydowanie mniej ciekawy, dość brytyjski temat – o pogodzie. Ci mężczyźni utorowani romantycznie stali się hojniejsi, chętniej wydawali na rzeczy widoczne, które można by zabrać z domu, w tym auta i ciuchy. Rany, jakie typowe! Kobiety torowane pod kątem romantyczności stały się natomiast bardziej pomocne, ale był to wolontariat także na pokaz.
Jak by nie było, zarabianie kasy i pomaganie innym motywowane są podrywem, chęcią zaimponowania. To prawda, z którą nie ma sensu polemizować. Geoffrey Miller, psycholog ewolucyjny, podsumowuje, że ludzki mózg to po prostu odpowiednik pawiego ogona. Ewolucja naszego mózgu była, jego zdaniem, napędzana potrzebą znalezienia lepszych wabików na przyciągnięcie płci przeciwnej. No cóż, libido pcha cywilizację do przodu. (Tak przynajmniej motywował próbę nakłonienia mnie do seksu mój kolega). No i to ludzie z większym libido odkrywają i osiągają więcej, o czym czytałam już nie raz.
Neuromarketing – jakieś wnioski?
To, co deklarujesz, zwykle nie ma szczególnego pokrycia z tym, co „czuje” Twój mózg. On wie swoje. Wie lepiej. Żyje własnym życiem jak pewien męski organ 😉 . Rada od naukowców? Proste decyzje podejmuj z namysłem, w przypadku złożonych – wcale nie musisz się słuchać mamy 😉 , wystarczy, że posłuchasz intuicji!
Kolejny wpis już za miesiąc! Prawdopodobnie to już ten moment, by napisać o II wojnie światowej i Holokauście 🙁 coś, czego z pewnością nie wiesz. By go nie przegapić, subskrybuj bloga, a świeży wpis otrzymasz wprost na swojego mejla!