Muszę zacząć od pewnego wyznania. Kocham Simona Sineka po tym, gdy udzielił wywiadu na temat milenialsów. Powiedział o moim pokoleniu mniej przyjemną prawdę, z którą w pełni się zgadzam. Tak w ogóle wiele nas łączy: tak jak ja skończył antropologię, działa w świecie marketingu i reklamy. Przypadek? Nie sądzę. Haha. To właśnie Sinek popełnił świetną książkę „Zaczynaj od DLACZEGO”, której treść omawiam w najbliższych wpisach. Inspirujące!
Zaczynaj od DLACZEGO
Jesteś liderem, ludzie podążają za Tobą i pożądają Twojej charyzmy? A może stworzyłeś świetną markę, która może nie ma klientów liczonych w milionach, ale ma zdecydowanie takich oddanych, którzy zawsze wybierają Ciebie, nie konkurencję?
Jeśli czujesz, że te słowa są o Tobie, to raczej znasz swoje DLACZEGO.
Czytelne DLACZEGO gwarantuje lojalnych klientów, którzy nawet nie sprawdzą oferty konkurencji, po prostu z automatu wybiorą Ciebie.
Mało która firma wie, dlaczego ludzie wybierają jej produkty, ani dlaczego chcą w niej pracować. Obiektywne przesłanki jak wysoka jakość i bogata oferta produktowa to nie wszystko. To właściwie nie ma większego znaczenia, przekonuje Simon Sinek. Ludzie pragną pracować w Apple i w Google, bo chcą zmieniać świat. Pensja, dłuższe urlopy i inne wabiki zachwalane przez HRowców schodzą na dalszy plan. Chodzi bowiem o specyficzną relację z marką czy firmą, w której pracujemy, której produkty kupujemy, a o której możemy powiedzieć: „Jesteśmy w tym razem”.
Jeśli firma zna swoje DLACZEGO, to i jej pracownicy wiedzą, DLACZEGO przychodzą do pracy. A bez jasno określonego DLACZEGO robi się ciągle to samo i przestaje się być konkurencyjnym.
No dobrze – dosyć tego. Chcesz się dowiedzieć…
Czym w ogóle jest DLACZEGO?
To DLACZEGO, nie CO, ma zachęcić do zakupu. Bo ludzie kupują to, DLACZEGO to robisz, a nie CO robisz. DLACZEGO wydaje się również trudniejsze do skopiowania. To unikalna tożsamość Twojej firmy, a nie jej wytwory. One są jedynie efektem, zewnętrznym potwierdzeniem Twojego DLACZEGO, Twoich dążeń i celów, emanacją Twojej osobowości, a raczej tożsamości Twojej firmy, choć często Ty i Twoja firma to jedno. Produkt, czyli CO, jest zawsze nośnikiem idei firmy.
Tylko klarowne DLACZEGO sprawia, że jesteśmy autentyczni. Bo wierzymy w to, co robimy. A jeśli sprzedawca wierzy w swój produkt, to go sprzeda. Wierz mi.
A gdy my wierzymy, że coś jest dobre, znosimy niewygody, by to kupić. Tak, może mnie denerwować, że Zalando dostarcza paczki nawet w tydzień, dłużej niż kiedyś. Ale nie zwracam uwagi, czy te same ciuchy są tańsze u konkurencji, choć wiem, że są. Wybieram jednak Zalando i płacę za coś ekstra. Za markę, która daje mi długie prawo zwrotu i darmową dostawę. I wysyła mi mejle podsumowujące mój styl. Nawet jeśli nie korzystam z sugestii modowych Zalando, bardzo to doceniam. Uśmiecham się, gdy otwieram mejle od tej marki. Bo Zalando daje mi poczucie bezpieczeństwa. Mogę zamawiać w ciemno i zwrócić w każdej chwili towar na koszt firmy. Nic mnie to nie kosztuje, nic nie ryzykuję. Czy się uzależniłam? Kto wie. Więcej o tym, dlaczego Zalando uzależnia, przeczytasz tutaj – to jeden z moich ulubionych tekstów własnych 🙂
Tak, jak konsumenci wybierają daną markę, bo rozumieją jej DLACZEGO, tak z tego samego powodu tłumy podążają za liderami, którzy organizuje różne akcje, marsze, happeningi itp. Ludzie przychodzą na nie NIE dla lidera, ale dla samych siebie, bo mają to samo DLACZEGO. Np. na wiece antyrządowe nie przychodzą dla PO ani Nowoczesnej. Przychodzą dla samych siebie!
I co ważne: To DLACZEGO sprawia, że codziennie wstajesz z łóżka. Nie CO. DLACZEGO trzeba odkryć, nie wymyśleć. Dlatego sięgnij w przeszłość, a na pewno je znajdziesz. Jak wygląda DLACZEGO autora książki – Simona Sineka? Inspiruje ludzi do robienia tego, co ich inspiruje. Dzięki temu zapraszany jest na konferencje, do telewizji i przez firmy, które chcą odnaleźć swoje DLACZEGO.
PRZECZYTAJ TAKŻE DRUGI WPIS Z SERII: Wielka marka, wielki lider, brawo Ty!
Manipulacja vs inspiracja
Ludzi można albo inspirować, albo nimi manipulować – pisze Sinek. System kar i nagród to manipulacja, niższa cena to też manipulacja.
To manipulowanie pracownikami, aby podejmowali krótkowzroczne decyzje, doprowadziło do zapaści na rynku mieszkaniowym, a w efekcie do krachu sprzed niemal dekady.
Alternatywa dla manipulacji to inspiracja. DLACZEGO pociąga za sobą tłumy, jest silniejsze od metody kija i marchewki, od pieniędzy. To bracia Wright z Ohio skonstruowali pierwszy samolot, nie świetnie dofinansowany zespół ekspertów na czele z Samuelem Pierpontem Langleyem. Dlaczego? Bo ktoś tu znał i podążał za swoim DLACZEGO, inspirując innych – tych, którzy spontanicznie podłączali się do projektu i wspierali go.
Dlaczego DLACZEGO?
Bo to naturalne, że chcemy się otaczać tymi, którzy myślą tak, jak my, są podobni do nas. Ufamy tym, z którymi nas coś łączy, temu czemuś, z czym się identyfikujemy. I to nie dotyczy wyłącznie ludzi. Z jakichś powodów ciągnie nas także do marek. Przyznaj, że kupując Maca, podświadomie pragniesz znaleźć się w społeczności pełnej osób takich jak Ty. (Więcej o Apple piszę w ostatnim wpisie z serii).
Odpowiadają nam pewne osoby, miejsca pracy, konkretne kultury, bo odzwierciedlają dokładnie te same wartości, które wyznajemy my sami. Osoba, która jest niezależna, dumna z bycia przedsiębiorczą, dobrze pasuje do DLACZEGO Stanów, do American Dream. Ci, co cenią solidarność grupy, lepiej odnajdą się natomiast we francuskiej kulturze – pisze Sinek.
JEŚLI PODOBA CI SIĘ TEN WPIS, PODZIEL SIĘ NIM W SOCIAL MEDIACH.
Twoje serce znajduje się w mózgu
DLACZEGO odpowiada układowi limbicznemu odpowiedzialnemu za emocje. To w tej części mózgu podejmujemy decyzje, choć nie potrafimy ich nawet wyartykułować, bo za mowę odpowiada już inny obszar mózgu. Za kierowanie się wewnętrznym głosem odpowiada właśnie układ limbiczny. Tu podejmujemy decyzje szybkie, często nieracjonalne, ale bardziej trafne! Dlatego właśnie mówimy: „Czuję, że decyzja jest dobra”, a nie „Myślę…”.
Większość firm odwołuje się do racjonalnego ja: „Zobacz, mój produkt ma takie a takie parametry”. Jednak to na nic! Zdroworozsądkowe argumenty powinny wspierać DLACZEGO. Gdy istnieją samotnie, na niewiele się zdają.
Doskonale wiesz, że do próbowania nowego nie popycha nas logika, ale ciekawość, nadzieja, marzenie, a więc DLACZEGO, nie CO. Układ limbiczny, nie kora mózgowa. Jeśli więc oglądasz reklamę zupełnie nowego produktu, lepiej dla reklamowanego produktu, by odwoływała się do naszych marzeń i nadziei, a nie naszego wewnętrznego księgowego.
DLACZEGO to jednak nie wszystko, liczy się także JAK…
Czym jest JAK?
JAK to nie rzeczownik. To nie produkt, który kupujesz lub sprzedajesz. Co niby mówią Ci słowa: „solidność”, „innowacja”? To oklepane, każda firma tak może o sobie mówić. Zamiast rzeczowników stosuj czasowniki. JAK to przysłówek, określa aktywne czasowniki: „Zachowuj się inaczej niż wszyscy”, „Zawsze rób dobre rzeczy”, „Spójrz na problem z innej perspektywy” – to takimi pełnymi aktywnymi zdaniami jesteś w stanie zmotywować innych do pracy, a także przekazać swoim klientom to, CO robisz. JAK jest znaczniej bardziej inspirujące.
PRZECZYTAJ TAKŻE TRZECIĄ CZĘŚĆ WPISU: Niezwykła historia dwóch marek: #Walmart i #Apple
Złoty krąg
A teraz podsumujmy wszystkie 3 słowa klucze, o których tu wcześniej pisałam. DLACZEGO to wiara, JAK to działanie, CO to rezultat działania. I to zawsze powinno następować w tej kolejności. Nie inaczej. Innymi słowy – to, CO robisz i JAK robisz ma świadczyć o tym, DLACZEGO to robisz – w co wierzysz.
Zła sprzedaż to jednorazowa randka
Dlaczego DLACZEGO, czyli jasna wizja i wiara w produkt, okazują się tak ważne? Sinek jest mistrzem porównań; uważa, że tak samo chcemy pokazać się z najlepszej strony na randce, jak i z najlepszej strony pokazać nasz produkt. Kit oparty o manipulację można jednak zastosować raz, może dwa. Prawda o nas samych i produkcie i tak wyjdzie z czasem. Po co więc udawać? Po co sprzedawać się na randce? Lepiej przekonać do siebie i produktu inspiracją, a tę gwarantuje jasne DLACZEGO. Jeśli randkowicz czy klient podzielają nasze DLACZEGO, „pójdą z nami do łóżka”, jeśli nie – po co nam niestali, niezdecydowani mężczyźni, kobiety i klienci, którzy w mgnieniu oka odwrócą się i pójdą tam, gdzie rzucą masło na wyprzedaży…?
***Kolejny wpis z serii już w następnym miesiącu! Będzie o inspirujących firmach i liderach.
Pisząc tekst, bazowałam na książce „Zaczynaj od DLACZEGO” Simona Sineka.